Сегодня мы хотим познакомить Вас с Романом Киригетов, соучредителем онлайн сервисов «Кабанчик» и «Crafta». Роман расскажет о том, как удалось развить проект, который привлекает 3 млн. трафика в месяц, даст советы как правильно масштабировать бизнес в e-commerce и поделится личной мотивацией.
Материал будет полезен для владельцев ecommerce-проектов. Поехали!
Роман, расскажите, пожалуйста, немного о себе.
Всем привет, меня зовут Роман, я основатель проектов «Кабанчик» и «Crafta». Учился в Национальном Авиационном Университете на факультете «Защита информации от несанкционированного доступа». Уже со 2-го курса я пошел работать на полный рабочий день. Начинал свою карьеру с должности менеджера по продажам. Компания занималась импортом телекоммуникационного оборудования в Украину. В данной компании я проработал 7 лет и стал генеральным директором и, одновременно, партнером соучредителя. В последние годы, моя работа заключалась в том, что я летал в Китай, искал фабрики, которые изготавливали оборудования хорошего качества, занимался тестированием, локализацией под наш рынок, логистикой в Украину, растаможкой, сертификацией – то есть всеми процессами до склада. Это была моя роль. Я месяцами проводил в командировках в Китае и даже выучил китайский язык для этих целей. Обидно, что когда выучил язык, то уже перестал ездить, поэтому много не мог его уже использовать. Меня все время тянуло в интернет, это было мое хобби. В свободное от работы время я занимался интернет-проектами. Мне хотелось создать что-то интересное. Я организовывал конференции, были первые пробы создания интернет-магазина, я продвигал чужие сайты по SEO. Таким образом, я пришел к тому, что нужно что-то создать и искал идеи для бизнеса. Идей было много разных, но все, которые у меня появлялись, сразу распадались после первого поиска в Google. Оказывалось, что кто-то уже подобный сделал и давно реализовал. Конечно, я расстраивался, но переходил к поиску новой идеи. Затем я решил перевернуть немного систему, начал наоборот — смотреть какие идеи уже есть, и попытаться найти для себя интересную, и воплотить ее в Украине. Я нашел сайт с бизнес-идеями. Начал перебирать всевозможные бизнес-модели в мире, и нашел модель биржи услуг. Она мне очень понравилась – это маркетплейс услуг, где есть поставщики и потребители. Я очень загорелся этой идеей. Вот так и начался мой первый бизнес-опыт.
Ваш первый бизнес-опыт, когда Вы начали заниматься бизнесом? С чего он начался?
Кабанчик был моим первым детищем, мой первый бизнес-опыт. Началось все с того, что пришла идея создать такой маркетплейс услуг в Украине. Название тоже пришло сразу в голову, так как была такая ассоциация с услугами. У меня есть младший брат, которому я частенько в детстве всегда говорил «Метнись кабанчиком». И вот подумал: «Почему бы не назвать сервис «Кабанчик»? Я зашел на сайт imena.ua, проверил домен https://kabanchik.ua, он оказался свободен. И тогда я понял, что это знак и быстро забронировал под себя. В этот же день я написал своему другу Саше Юрьеву, который как раз хорошо продвинулся в техническом направлении разработки проектов. Я поделился своей идеей и пригласил его сделать этот проект вместе.
Как к Вам пришла идея создать маркетплейс «Кабанчик»? Почему у сервиса такое забавное название?
Почему Кабанчик – я обычно отвечаю: «Нужно, чтобы бренд вызывал какие-то эмоции». Если люди спрашивают, почему такое название, значит, какой-то нерв затронулся и это сработало. Бренд должен запоминаться. Я даже вел свою статистику, скольким людям нравится название. 9 из 10 человек сказали, что класс, нравится, и один ненавидит. Но самое важное, что никто не остался равнодушным. Это одна из главных задач для бренда.
Благодаря чему развивается «Кабанчик»? В чём его преимущества над другими сервисами?
Главное и самое важное, что мы поняли еще на старте проекта, что фундамент проекта – это доверие. Нам нужно было каким-то образом организовать такую систему, которая будет самоочищаться и отсортировывать хороших специалистов от мошенников. Чтобы с нами оставались работать только самые лучшие и классные специалисты. Поэтому, с самого первого дня мы сделали ставку на верификацию специалистов, и постоянно улучшали этот процесс, упрощали, где-то автоматизировали, но никогда не отступали от своего. Мы всегда делали верификацию специалистов вплоть до паспортных данных. Так мы сделали продвинутую систему рейтингования. На ее основании мы делаем ранжирование специалиста в зависимости от их оценок, активностей и других параметров, подобно Google, который сортирует все сайты. Это ранжирование помогает очень быстро находить нужного специалиста. К примеру, найти сантехника в Киеве вы можете за 10-20 секунд. То есть, мы находим сантехника быстрее, нежели Uber находит машину. Это наше главное преимущество. С Кабанчиком вы можете очень быстро найти нужного специалиста и можете ему доверять. Кроме нашей ручной проверки, специалисты еще имеют сотни, а некоторые даже тысячи, отзывов от предыдущих заказчиков. И это достаточно объективные отзывы по трем критериям: качество работы, вежливости и пунктуальности. Это самый главный «драйвер», потому что мы практически не используем рекламу. К нам приходят новые заказчики по рекомендации своих друзей и знакомых.
Какая главная цель компании сегодня?
У нас сформировалась своя миссия, она очень простая, но мотивирующая всю нашу команду – это создание одного миллиона рабочих мест. Мы плавно движемся к этой цели. На сегодня у нас уже больше 110 тыс. проверенных специалистов на нашем сервисе, которые уже работают. Поэтому можно сказать, что уже на 11% мы выполнили цель, и в ближайшие годы мы выполним ее полностью.
Что важно в работе с маркетлейсами? Какие есть сложности и как Вы с ними справляетесь?
Маркетплейс – это не спринт, а марафон и строится он не быстро. Это забег длиной минимум в 3-4 года. Данная «дистанция» вам понадобится, чтобы выйти на хорошую ликвидность, чтобы спрос удовлетворял предложения, и на вашем маркетплейсе началась «движуха». Все думают, что запуская сайт, через год-два он принесет много денег и можно уже что-то позволить, развивать команду и т.д., но так не бывает. Мы реально с партнером вдвоем работали год, затем только через год мы наняли одного сотрудника. С ним мы проработали еще год, потому что мы просто не могли себе позволить большего. Одной из сложностей маркетплейса то, что сервис забирает себе только одну очень небольшую долю от оборота, по сравнению с узкоспециализированными компаниями, клининговыми компаниями. Это накладывает свои ограничения на продвижения маркетплейса на рынке. У вас намного меньше возможностей по привлечению клиентов, потому что вы вынуждены привлекать их намного дешевле, чем ваши конкуренты. Это самая большая сложность. Поэтому мы активно занимались SEO оптимизацией и продвижением. Если бы мы в свое время не уделяли достаточно внимания к системному подходу к SEO продвижению, мы бы, скорее всего, не смогли развиться и исправиться. После нашего запуска мы наблюдали появление несколько десятков клонов Кабанчика, но никто так и не смог справиться с этой задачей и им пришлось закрыть проекты.
Как менялся ваш покупатель за последнее время?
Когда мы стартовали в 2012 году, у нас было всего лишь порядка 40 категорий. Таких услуг как бытовые, строительные было очень мало, потому что был очень высокий барьер недоверия. У нас даже не было услуги уборки. Мы не могли и подумать, что кто-то пустит чужого человека в дом к себе убирать, и что такое было вообще возможно. За 7 лет существования Кабанчика, снизился этот барьер. Могу сказать, что нам удалось научить людей доверять друг другу. Системой верификации и рейтингования у нас получилось сделать так, что люди даже сейчас позволяют забирать своих детей из детского садика, школы, так как через Кабанчик можно легко найти няню для ребенка. Некоторые наши заказчики даже разрешают отвозить свою машину на СТО. Это говорит о том, что очень вырос уровень доверия, люди уже делегируют такие персональные и даже рисковые задания. Раньше люди боялись оставлять свои персональные данные, потому что было много мошенничества, и очень мало кто хотел предоставлять свои паспортные данные для получения статуса проверенных специалистов. Сейчас с этим намного проще, 80% всех людей, которые зарегистрировались и хотят получить статус проверенного исполнителя, даже подгоняют нас, чтобы мы быстрее проверили их данные и они смогли уже начать работать.
Как проходит Ваш обычный рабочий день? Опишите свою рабочую обстановку.
Обычный мой рабочий день начинается с кофе. Мы с моим партнером, всегда дожидаемся друг друга и вместе пьем кофе, проводим такую неформальную планерку, кто чем будет заниматься за день. По понедельникам проводим более глубокую планерку: что нужно сделать за всю неделю. В первой половине дня я стараюсь делать творческие задания, пока мозг свеж и активен. Встречи я обычно стараюсь переносить на вторую половину дня. Если это внешние встречи – то приглашаю гостей в офис. Много людей хотят получить консультацию по маркетплейсам, потому что у меня уже большой опыт. На прошлой неделе я даже запустил онлайн-курс «Как запустить маркетплейс», так как много задают одни и те же вопросы. Кроме этого, у меня очень много коммуникаций, я работаю с аудиторией и стараюсь оперативно отвечать на все вопросы слушателей, поэтому рабочий день у меня стал такой достаточно сумбурный.
Сколько сейчас сотрудников работает в компании?
Сейчас в Кабанчике работает около 20 человек всего. Так как мы начинали вдвоём, можно сказать, что компания выросла в 10 раз.
Роман, что Вас мотивирует? Как Вы остаетесь всегда таким живым, веселым и энергичным? Что нужно для того, чтобы стать успешным? Расскажите ваш секрет.
Все хотят секрет и волшебную таблеточку, но к сожалению такой таблеточки нет. Мотивирует то, что я всегда занимаюсь тем, что мне нравится. Я не могу заниматься долго тем, что мне не нравится. В этом я рано постиг мудрость жизни. Понял, что нужно сделать работу своим хобби, и тогда ты никогда не будешь работать. Это я усвоил еще в 19 лет, поэтому когда я искал работу, всегда пытался найти компанию, которая мне очень сильно импонирует. Когда я уже начал заниматься своими проектами, понятно, что это был другой уровень. Ты занимаешься тем, что тебе нравится и тебе хочется как можно быстрее получить результат. Это дает колоссальную энергию, хочешь все и сразу. Ты становишься очень продуктивным, постоянно думаешь о бизнесе, появляются какие-то идеи и тебе их быстро хочется все внедрить. Здесь, конечно, есть и свои минусы – сложно выключится. Когда ты постоянно думаешь о своем проекте: вечером, утром на пробежке, дома в семье, могут возникать какие-то небольшие недовольства. Чтобы оставаться живым и энергичным — я много занимаюсь спортом, пытаюсь питаться здоровой пищей, не злоупотреблять вредными привычками. В здоровом теле – здоровый дух и это помогает оставаться мне в форме.
Как Вы считаете, на каких этапах можно привлечь аутсорсинг для start-up бизнеса и почему?
Я думаю, что привлекать аутсорсинг нужно на этапе, когда проверена бизнес-модель. Нужно понять насколько проект соответствует рынку, насколько рынок понимает, что проект создает ценность для него. Нужно сначала найти Product-Market Fit. Если он найден, тогда можно привлекать специалистов по разработке уже качественно работающей платформы для того, чтобы дальше масштабироваться. Я бы привлекал уже после подтверждения гипотезы и перед масштабированием.
Что Вам известно о компании Телеконтакт?
Если честно, до того как вы ко мне обратились, о вашей компании не слышал. Но буду рад узнать, чем вы занимаетесь и чем, возможно, я могу тоже быть вам полезен.
Чтобы Вы хотели добавить от себя нашим читателям и подписчикам?
Во-первых, нужно заниматься только тем, что тебе нравится. Если ты просыпаешься утром и тебе не хочется идти на работу — значит, ты неправильно работаешь. Тебя должно «драйвить», тебе должно хотеться, тебя должно тянуть к команде. Тебе нужно искать те сферы, которые сильно затягивают. Когда мы ищем людей для новых проектов, всегда рассматриваем пересечение трех кругов. То, что нам нравится – это первый круг. Второй круг – это то, что мы умеем, то есть у нас есть уже какой-то небольшой опыт и третий круг – то, что имеет бизнес-модель. Без пересечения этих кругов, у вас не получится создать классный проект. Ну и, конечно же, я советую всем сразу действовать. Сделать первый шаг, например покупка домена или же рассказать кому-то, о том что ты собираешься сделать. То есть, публично сообщить об этом. Потом будет просто стыдно отказаться. 99% идей погибают на этапе идеи и не переходят к реализации, поэтому советую всем очень быстро действовать. И еще, очень важно сейчас иметь правильное окружение, поэтому уменьшайте свое общение с людьми, которые вас угнетают или раздражают. Окружайте себя людьми, которые вас вдохновляют и подталкивают становиться лучше и лучше. Помните, что вы — среднеарифметическое пяти людей, с которыми вы общаетесь больше всего. Если вы хотите расти, нужно чтобы ваше окружение росло вместе с вами. Добавляйте новую, свежую кровь, общайтесь с классными, веселыми ребятами.